A szállodaipar egyik leggyorsabban növekvő területe a kiegészítő bevételek rendszere. A szállásadók többsége ma már egyetért abban, hogy az extra kiegészítő szolgáltatások kiemelt fontosságúak a bevétel szempontjából. A fókusz egyértelműen eltolódik: az új vendégek szerzése, vagy az alapár emelése helyett a szállodák arra törekednek, hogy a meglévő foglalásokból szerezzenek több bevételt. Ez különösen fontos a jelenlegi gazdasági helyzetben, hiszen a működés költségei folyamatosan emelkednek, azonban a vendégek árérzékenysége továbbra is magas.
Hatékony növekedés a meglévő erőforrások felhasználásával
A kiegészítő bevételek olyan extra szolgáltatásokból állnak össze, mint a reggeli, a parkolás, a késői check-in, check-out vagy a szoba upgrade. Előnye, hogy külön-külön kisebb tételek, így a vendégek kevésbé érzékenyek ezekre a kiadásokra, mintha az alapárat növelnék a szállodák. Összességében viszont jelentős hatással vannak a teljes bevételre, így az árazási stratégiában nem elhanyagolható a szerepük. Nemzetközi trendek szerint a szállodai bevételek jelentős része már ma is kiegészítő szolgáltatásokból származik, különösen a magasabb kategóriájú hotelek esetében. Ez a versenyelőny egyes kutatások szerint akár több tízmilliárd dollár értékű is lehet.1
A modell egyik kiemelkedő előnye, hogy a sikerességéhez nem szükséges új vendégek bevonása. Egy jól felépített upsell stratégia növelheti az egy foglalásra jutó bevételt, miközben a vendégélmény is javul a kényelmi szolgáltatásoknak köszönhetően. A stratégia kialakításánál kulcsfontosságú, hogy a vendégek valódi elvárásainak megfelelően kerüljön kialakításra. A Qualtrics tanulmányának2 számadataiból kiolvasható, hogy a vendégek:
77% a legkényelmesebb lokáció alapján választ hotelt
- 75% számára kulcsszempont, hogy a szállás beleférjen a költségkeretébe
- 62% döntésében szerepet játszik az ingyenes reggeli elérhetősége
- 58% számára fontos a segítőkész ügyfélszolgálat
- 51% figyelembe veszi a pontgyűjtési / jutalomprogramokat
- csak 47% választ szállást az alapján, hogy van-e helyszíni étkezési lehetőség.
A terek újragondolása is erőforrást teremthet
A kiegészítő bevételek nem korlátozódnak a klasszikus hotel szolgáltatásokra. A SabeeApp szakértőinek megfigyelése szerint egyre több szálláshely gondolja újra a rendelkezésre álló tereket a vendégélmény javításának érdekében.
Nemzetközi példák alapján egyre gyakoribb:
- a lobbyk közösségi térré alakítása
- a coworking állomások létrehozása
- a rendezvények vagy helyi közösségi események szervezése.
A nemzetközi trendek megmutatják, hogy a szálláshelyek egyik legnagyobb kihasználatlan erőforrása maga a tér és annak használata. Azok a hotelek, amelyek nem csak szállásként, hanem többfunkciós térként tekintenek magukra, jelentős új bevételi forrásokat tudnak megnyitni, illetve egy nagyobb szegmens megszólítására is alkalmas lehet (pl. digitális nomádok, autentikus, helyi élményeket kereső utazók). Budapesten is számos olyan hotel található, ahol sikeresen gondolták újra a már meglévő tereket:
“A szálloda épülete többfunkciós: a hotel mellett rendelkezünk egy vendéglővel, egy koktélbárral és egy coworking space-szel is. A szállásszolgáltatás mellett így rendezvényhelyszínt is biztosítunk, többek között esküvők, születésnapok, vagy konferenciák számára. Az épület funkcióihoz hasonlóan a vendégélményben is fontos számunkra a változatosság: többek között masszázs, vagy személyi edzés is választható bizonyos szobatípusokhoz”. – emelte ki Unger Anita, a Stories Hotel General Managere.
“A szálloda alapkoncepciója az, hogy különböző tereken keresztül összekösse az embereket. Minden fokozatosan épült fel a szállás alapjára: először az egyedi koncepcióval rendelkező reggeli, majd az étterem az olasz életérzéssel, ezt követte a bár, végül pedig a spa. A vendégvisszajelzések egyértelműen pozitívak: ezek az élmények valóban unikálisak. Négycsillagos szállodai környezetben ritkán találkozni spa-val, és az ilyen szintű, minőségi szolgáltatások sem számítanak megszokottnak. A szálláson felül a vendégeknek számtalan lehetőségük van arra, hogy kiegészítő szolgáltatásokat foglaljanak a szobai tartózkodásukhoz: szállodai reggeli, bekészítések – akár pezsgő vagy virág –, érkezésre vagy a tartózkodás bármely napjára kiválasztva.” – mondta Pálvölgyi Rita, a Wonder Budapest Revenue Managere.
Magyarországon még jelentős a kiaknázatlan potenciál
A SabeeApp szakértői szerint a hazai piacon a kiegészítő bevételek sok esetben még nem jelennek meg strukturáltan. Különösen a kisebb és közepes szálláshelyeknél jellemző, hogy az upsell lehetőségek nem épülnek be tudatosan az árazási stratégiába, így érdemes ezeket az adott helyszínhez és profilhoz illő módon fokozatosan bevezetni.
Már néhány egyszerű lépés is mérhető hatással lehet a bevételre, úgymint:
- késői kijelentkezés monetizálása
- reggeli- vagy csomagajánlatok előértékesítése
- parkolás optimalizált értékesítése
- helyi élmények, programok integrációja.
Emellett a digitális rendszerek szerepe is kulcsfontosságú: a megfelelő időzítésű ajánlatok, például foglaláskor vagy érkezés előtt, jelentősen növelik a konverziót.
Források
1: https://www.phocuswire.com/The-28-billion-opportunity-for-hotels
A SabeeApp-ról
A SabeeApp 2011-ben indult azzal a céllal, hogy átláthatóbbá és gördülékenyebbé tegye a szállodaiparban dolgozók számára az adminisztrációval és értékesítéssel kapcsolatos feladatokat. Az automatizációkra épülő PMS rendszert jelenleg közel 80 ország szállásadói használják világszerte, három kontinensen. A Herman Szabolcs által alapított vállalat jelenleg több mint ezer partnerrel rendelkezik a világ minden tájáról, amelyet egy közel 50 fős, nemzetközi csapat támogat. A partnerek mellett a szakmai közösség nemzetközi szintű elismerését is kivívta az rendszer: a SabeeApp csapata Bangkokban, Isztambulban, Amszterdamban és Londonban is bemutathatta az innovatív szolgáltatását szakmai fórumok, kiállítások keretein belül. A budapesti és bangkoki székhellyel rendelkező vállalat missziója, hogy lokalizált megoldásokkal, emberközeli és mindenki számára hozzáférhető szoftverrel szabadítson fel erőforrást a vendéglátók számára, akik így teljes mértékben a vendégélményre koncentrálhatnak.
